Warum Akquise eine neue Strategie erfordert
Die Digitalisierung schüttelt derzeit viele Branchen gehörig durch. Diese Entwicklung nimmt ihren Ausgangspunkt jedoch beim Endkunden selbst, der sich dank Google, Apple & Co. zum selbstbewussten „Prosumer" gewandelt hat. Wer sich heute mit Produktinformationen und -beratung auf den Markt begibt, hat es daher mit einem neuen Typ von Konsumenten zu tun. Sie sind in Sekundenschnelle, unabhängig von Zeit und Ort in der Lage, Preise und Vergleichsprodukte abzurufen – der Markt verfügt also über eine bisher ungeahnte Transparenz.
Dies allein hat die Anforderungen für Akquisetätigkeit bereits höher gelegt. Es genügt nicht, wenn Anbieter „lediglich" mit einem attraktiven Preis und Funktionsumfang argumentieren. Vielmehr müssen sie ihre Kunden mit einer einzigartigen Anwenderstory abholen, die auch emotionale und soziale Bedürfnisse adressiert.
Die Akquise wird außerdem durch neue Datenschutzverordnungen anspruchsvoller, die schon bald den Zugang zu Kundendaten erschweren werden. Die Rede ist von der ab Mai 2018 gültigen EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sowie der voraussichtlich im Mai 2019 in Kraft tretenden, ebenfalls EU-weit gültigen ePrivacy-Verordnung.
„Es ist zukünftig eine bestimmte Einwilligung der betroffenen Person notwendig um ihre Daten zu verarbeiten", sagt der Datenschutzexperte RA Robert Niedermeier, den wir für unsere Publikation befragt haben. „Bestimmt ist die Einwilligung, wenn der Zweck der Datenverarbeitung so konkret wir möglich und für die betroffene Person verständlich angegeben ist. Ein allgemeiner Hinweis auf das Produktportfolio oder gar nur „zu Werbezwecken" genügt nicht mehr. Es ist konkret anzugeben für welche Produkte, Anwendungsbereiche, Dienstleistungen geworben werden soll."
Daraus resultiert, dass es zu einer Renaissance klassischer, aber teurerer und komplexerer Vertriebsmittel und -wege kommen wird. Der persönliche und damit wirklich personalisierte Kontakt wird wieder in den Vordergrund rücken, um zu „überzeugen". Ob der Kunden seine persönlichen Daten herausgibt und der Kommunikation letztlich zustimmt, hängt nicht zuletzt davon ab, wie sympathisch und vertrauenswürdig ihm das Unternehmen erscheint. Dies muss bereits im Vorfeld sicher gestellt werden.
Um zu erfahren, wie Sie sich auf die neuen Bedingungen für die Akquise einstellen, laden Sie unser Whitepaper "Rechtskonforme Akquise" herunter.